利润大幅缩水,bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com经销商的出路在哪里?

2019/9/13 14:56:04    农业机械

  

近日,在一次行业交流会上,笔者和多位国内知名bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com经销商一起,对bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com市场发展状况进行了探讨,了解经销商过去发展的历程,以及他们对市场竞争的看法。

这几家经销商分别来自东北、中东部、西北等区域,有10年以上的营销从业经验,常年和bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com企业、地方bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com管理部门、终端用户打交道,经销多家品牌产品,见证了21世纪以来我国bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com市场的起步、调整与发展。

10多年来,这些经销商既在市场快速发展中不断壮大,也在当下行业处于低谷中面临多重考验,同时对未来的发展也有着深层次的思考。

市场进入阶段调整期

东北区域经销商介绍,bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com市场好转是从2004年开始的,他的公司辉煌时曾经创造过拖拉机、收获机年销量突破2000台的记录。

中部区域经销商介绍,2010年前后每到销售旺季,销售门店总是有彻夜排队购买大中拖的用户;无论工作多忙,他们公司每天都为等待的客户送饭。印象最深的是,曾经有一名用户因为着急买车,故意将一台拖拉机的侧面玻璃敲坏,在其他用户发愣的时候,抢买下这台拖拉机。

西北区域经销商介绍,大中拖市场经过10多年的发展,2014年销量有所下滑,2016年国三升级前出现较大幅度的增量,给予经销商很大的希望。

面对这些变化,这几家经销商认为,尽管以前是夫妻店、原bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com公司员工,但是经过10多年的发展,自身经营条件不断变化,由以前的小店铺变成了大卖场,服务、配件等设施不断升级和完善,员工规模不断增大,经营逐步规范。

他们普遍的感受是,从2015年开始,销售利润大幅下降,部分经销商开始出现转行、退出现象。2017年以后生意越来越难做,不得不进行销售调整,甚至减员。

对竞争有诸多担忧

市场形势好的时候,竞争中的一些问题会被掩盖,经销商的主要业务就是从企业提货,满足购机用户需求。市场出现变化时,很多问题就会暴露出来,经销商的首要任务是活下去。

1. 市场竞争的压力

bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com市场刚启动时,各市县bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com经销商只有几家,现在基本都是数十家。市场需求不断减少,生产企业、经销商不断增多,市场竞争越来越激烈,不断有经销商转型或退出。

东北区域经销商介绍,前几年用户购机基本是现款购买,现在现款购买的不到20%,大多是赊销,如果不赊销只能形成库存,占用较多资金。遇到产品出现质量问题、当年农作物欠收等状况,当期货款很难及时收回。

中东部区域经销商介绍,前几年销售旺季,各经销网点是“人山人海”,而最近两年的销售旺季,进店看车用户还没有销售人员数量多,销量不断下滑。尤其是近年来拖拉机企业增多,不断有厂家寻求经销,一些经销商经销三五个不同品牌成为常见现象,经常陷入一家降价、多家跟进的局面,经销商利润不断降低。

2. 企业指标的传递

在市场调整中,大中拖、收割机等传统产品经历了不同程度的下滑,供大于求,生产企业、经销商、客户需求关系发生了转变。多数企业能够依据市场情况调整经销目标,但仍有一些企业按照传统的增长速度给经销商分配指标,或是将未经市场检验的新产品、不易销售的产品进行捆绑搭配,完不成销量目标,经销区域可能面临调整。

西北区域经销商介绍,二级经销商一般由一级经销商自主开发、主动培养,生产企业一旦对经销商调整授权区域,会引起连锁效应,经销商先前的投入难以得到回报。中部区域经销商介绍,某生产企业对渠道调整过于频繁,部分渠道已经出现多年空白现象。

面对行业困境,或许不需要生产企业调整,部分实力较小的经销商自己已经考虑转型或退出。

值得注意的是,近几年,三四线品牌企业却大力开拓市场,采取铺货、卖后付款、低价竞争、高利润回报等措施,逐步得到部分主流渠道的认可。

对于这种现象,东部区域经销商认为,市场格局不断发生大的转变,尽管这些企业的产品品质比不上一二线品牌,但具有较高的性价比。比如110.3kW(150hp)以上大轮拖,三四线品牌的销量预计超过60%。

3. 用户的多项选择

现在的用户多是产品升级客户,加上购买渠道选择面较宽、需求刚性减弱等因素影响,普遍存在“不促销、不降价”就不购买的特点。

南方水田区域经销商介绍,前几年企业或经销商组织产品演示会或座谈会,会有近百人参加,现在来参加的用户越来越少。市场形势越来越不好,经销商连基本的宣传、推广都难以进行。

东北区域经销商介绍,现在一个用户进入卖场,会有多家经销商跟进,有时为图个开张,不惜低价销售。东部地区经销商介绍,他经常带领销售人员、服务人员到用户家中回访,邀请有经验的用户帮助推广产品,即便这样,销量也仍在下滑。

对未来发展的思考

1. 发展是解决生存困难的有效举措

这几家经销商认为,市场竞争激烈,优胜劣汰、双向选择不可避免。生产企业要与经销商共同应对,打造双方利益支撑下的和谐关系,携手走出低谷。通过品质持续提升、竞争能力培育、突破传统模式等措施,增强发展信心,努力实现新的经营目标。

2. 需求推动,全面提升产品品质

产品品质是“1”,销售、服务等是后面的“0”。“ 1”做不好,后面再多的“0”也没有效果。多家经销商都表示,愿意和企业一起调研市场,了解产品质量、可靠性方面的问题,提出改进建议,为产品质量提升提供依据;同时了解用户需求变化,分析细分市场、区域市场特点,为企业开发新产品提供参考。

3. 模式重塑,实施盈利能力创新

企业和经销商应该结合市场变化,一起创新发展模式,提高盈利能力。

生产企业依据市场竞争情况调整销量目标、适销产品,给予经销商和用户现款进货、信用支持、融资租赁等多项选择,根据销售状况调整回款日期,减轻资金压力。开展电商业务运营,优化制造流程。用信息化手段加强售后服务,满足复杂作业工况下用户的维修需求。

经销商根据区域作业实际延伸价值链,发挥自身优势,减少产品库存,增强后市场服务能力;拓展经营模式,开展租赁、二手机销售等业务。

4. 市场倒逼,持续筑牢客户关系

拥有的客户资源越多,未来发展的机会就越大。对经销商来说,当前最重要的是加强客户关系管理。建立健全客户关系,建设组织机构和运作体系,丰富、完善客户数据库,加大bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com合作社、bet36体育线上投注_bet36最新体育网站_bet36娱乐666365.com大户等大客户、关键用户、忠诚客户、潜在客户的维护管理,开展多维度、多层级客户关系建设,进一步发现需求、把握机遇。

通过举行座谈会、演示会、工厂体验活动等,扩大主销产品影响力;进村宣传主销产品卖点;聘请典型用户作为品牌代言人,增强用户购买意向,提升产品销量。